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把按摩椅铺进影院后,他一年半时间获1200万用户

来源:未知 编辑:admin 时间:2018-10-18 10:37:36
有这么一种说法:观察日本的过去,就能发现当前中国消费升级风口所在。这个规律被众多创投圈大佬奉为圭臬。

 

中国当前在经济结构、劳动力结构、人均GDP、居民资产配置等数据与1975年的日本相类似,都具备劳动力见顶、消费力提高、房地产销售见顶、人均 GDP 和高房价带来财富效应以及经济逐步转向依靠消费驱动的特点。

在日本已经营四五十年、在中国渗透率不高的按摩椅就是在这次消费升级中值得关注的产业。

日本的家用按摩椅普及率在15%以上;而在我国,这个数字为千分之一到千分之二之间,原因是多数消费者认为定价5000-40000元的按摩椅高、占地面积比较大。

看起来家用按摩椅的推广道阻且跻。除此之外,按摩椅还有其他应用场景吗?

物联网的成熟和移动支付的普及堆起了共享风口,像按摩椅这样造价较高、单次收费相对较低的产品服务获得了指数级发展的可能性。

实际上共享按摩椅由来已久。在美国,1994年就有公司在众多大型超市和机场等地铺设共享按摩椅。覆盖300多个城市、获得1200万付费用户的摩摩哒(上海稍息网络科技有限公司),就是这样一家共享按摩椅公司。

    

 

从按摩椅厂商到共享按摩椅运营商

2015年12月,林琪创立了摩摩哒。此前他的身份是上海荣泰健康科技股份有限公司——按摩器具生产公司的总经理。

从传统企业到互联网化方式运营,这一步走得并不轻松。但这并不是他面临的第一次转型。

自诞生之日起,我国的按摩器具就以外贸为主,美国、日本、韩国是主要出口市场。国家的退税政策倾斜给产品带来充分利润空间,因此早期国内相对知名的按摩器具生产商都主要做外贸生意。

2008年,当时主打外销的荣泰发展势头正旺。但突如其来的金融?;卮炝顺隹谑谐?,此后几年一直恢复很慢。

2009到2012年,由于外销不景气,国内市场难以打开——消费者认知度不高、建立渠道、品牌推广都需要很高费用,而且短期内难见到效果,那时公司发展逐渐停滞。

这种不确定性倒逼林琪去思考,如何为按摩椅能拓展更多使用场景。

林琪的思路有两个方向,一是对家用按摩椅进行创新,通过技术提升去降低生产成本,降低售价,并且加强小型化产品的研发;二是把按摩椅铺设到更多公共场所,比如旅途空闲的等候场景等。

当时他在北京、武汉进行了投币式按摩椅试点,但效果都不算理想。

“现在回想起来,”他盯着桌面的绿萝沉思了一会儿,继而抬起头说,“效果不好很正常。”

投币式按摩椅需要有人值守,而且还需要用户恰好有零钱,往往一台机器带来的收益还不够支付租金和工资。

但随着移动支付和物联网云端系统的出现,众多无人设备能突破人力限制,进行批量化的运营管理。

2015年末,得益于此的摩摩哒在机场、高铁、酒店、商场和影院进行共享按摩椅的布局和测试,定价包括6元、10元、15元等不同档。在2016年当年铺设1万台按摩椅,取得营收3300万元,并实现盈亏平衡。

2017年3月底,通过母公司——荣泰的销售体系和商场资源,摩摩哒已铺设15000台设备,到了6月底,累计已铺设27000台,日订单约在20万笔。

    

 

选定影院座椅单点突破

从流量、用户使用时长、合作意愿和利润综合评估来看,电影院的数据最稳定。最后他们瞄准了这个场景。

在开始时,摩摩哒将按摩椅放在影院等候区,有五六台椅子铺设在影院,有些机器每天转化可达三十多单。

看到可行性后,摩摩哒立即在影院成立微SPA缓压区。这个规划恰好与占全国院线市场份额15%的万达传媒拓展非票款收入的规划一致,随即双方签订了五年排他协议。

但比起零散的等候场景,影院内厅的座椅显然有更大的市场空间。为了进入影院内厅,摩摩哒的按摩排椅进行了7次迭代。

CEO曹发告诉小饭桌,摩摩哒从2016年9月开始研发影院内厅排椅。第一个版本是按照按摩椅的思路生产出样品,但影厅座椅自有一套标准,根据影院场地弧度、宽度、安装、影院对消防的需求,又反复调整了两三次工艺以符合标准。

符合硬性条件后,摩摩哒又在研发基地成立有90多个座椅的模拟影厅,在其中进行噪音、阻燃以及信号测试,并结合舒适度进行产品更新。直到产品可以符合人体工学,用户入座10几个小时也不会觉得不舒服。

产品面世后,林琪加快了与影院的合作,他告诉小饭桌,“跟院线谈判或者布局会比较快。影院有增加非票款收入的需求,我们也有快速起量的需求,我们暂时会把所有的精力集中在这里,单点打透,争取做到行业第一。”

目前我国大约有8000 个影院、6000 个火车站、200 多个机场等交通枢纽,以及汽车4S 店、商场、酒店等渠道需求。根据这些主要的渠道场景测算,目前共享按摩椅服务市场有近百亿的规模。

目前,摩摩哒已与包括万达、星轶、CGV等影城在内的90%以上千万票房的影院达成合作。有些影厅的规模为150个座椅,整个影厅成本约为20几万。根据之前的运营数据,免费安装后大约可以在6个月至1年左右回本,入驻以付租金的模式为主。

    

 

“失败了就当做公益?”

按摩椅的渗透率还很低,在林琪看来,共享按摩椅可以让整个按摩椅行业的发展更快。

不同于共享单车、共享充电宝行业,共享按摩椅的玩家非常集中,在开始就是资金、研发、运营、供应链和规模效应的比拼。

林琪表示,我们没有摩拜那样伟大,失败了就当是做公益。对于我们来说,广告效益、产品曝光更加重要。去年荣泰公司有18万的用户,影响到的人可能只有50万。但到现在为止,摩摩哒的付费用户已有一千多万,看过我们按摩椅的人可能在五千万以上,这种广告效益对于按摩椅行业影响来说是巨大的。如果真的失败,就当是促进行业发展。

在摆放之后的运维环节相对比较成熟,摩摩哒的故障率在万分之一以下,并且有荣泰的售后服务团队和第三方保洁团队进行。

安装之后,会通过后台管理系统对按摩椅的使用情况进行实时监测,遇到损坏时可以第一时间安排运维团队的维修。另外,也会委托有分成的商场经理查看按摩椅是否有损伤。

谈到未来,林琪表示,日常生活的“衣食住行坐”几个大场景中, “衣食住行”都已升级,“坐“的体验也需要升级。未来摩摩哒将突破按摩椅市场,并进行 “坐”需求的升级:为不同的有座位需求的场景定制产品和输出服务。

除布局观影场景外,也会拓展差旅、出行、购物、居家按摩等碎片化场景,实现坐着都能按摩。并在铺设融合场景的新零售终端实现体验与购买闭环,打破线下服务体验与线上产品零售之间的空间和时间壁垒。

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